مشاور فروش

فرایند افزایش فروش
در هر شرکت یا بنگاهی رشد به معنی افزایش فروش است.

البته در اینجا فرض شده است که فروش در خود به اندازه کافی یا دلخواهِ شرکت سود در بر دارد.

اگر فروش اتفاق افتد ولی سودی حاصل نشود، شرکت به سرعت به سمت نابودی هدایت میشود.

این نکته بر همگان آشکار است، اما همه نمیدانند چگونه به این افزایش فروش دست یابند.

از این رو سوال اینجاست: فروش چگونه باید افزایش یابد؟

یادآور میشود که مراد ما از افزایش فروش، افزایش فروشِ مقدار کالا است.

از آنجا که فروش حاصلضرب مقدار در قیمت است، میتوان فروش را با افزایش قیمت نیز بالا برد، اما بدیهی است که گران کردن کالا یک راه عملی برای افزایش فروش نیست، چرا که با واکنش مشتریان مواجه میشود و مقدار تقاضا، بسته به نوع بازار و کشش قیمتی کالا با سرعتهای متفاوت رو به کاهش میگذارد.

نحوه افزایش فروش
هر شخص، بنگاه یا شرکت که قصد دارد فروش خود را افزایش دهد، در یکی از دو شرایط تصمیمگیری زیر است:

(۱) در شرایط کنونی فروش را افزایش دهیم.

(۲) برای افزایش فروش شرایط را تغییر دهیم.

در روش نخست، منظور از شرایط کنونی این است که شرکت یا بنگاه بدون این که محصول خود را تغییر دهد یا به شمار مشتریان خود اضافه کند فروش را افزایش دهد.

اما در روش دوم، ما علاوه بر این که میتوانیم محصول را تغییر (بهبود کیفیت، بسته بندی، خلق یک محصول جدید) دهیم امکان افزایش شمار مشتریان نیز وجود دارد.

در اینجا تغییر یا بهبود در محصولات کنونی نیز به صورت محصول جدید در نظر گرفته شده اند و منبعد هر جا سخن از محصول جدید است منظور تغییر یا بهبود را نیز شامل میشود.

بر اساس توضیحات بالا، نحوه افزایش فروش را میتوان به چهار روش اصلی یا استراتژی زیر نوشت:

(۱) فروش محصول موجود به مشتریان موجود.

(۲) فروش محصول موجود به مشتریان جدید.

(۳) فروش محصول جدید به مشتریان موجود.

(۴) فروش محصول جدید به مشتریان جدید.

برای افزایش فروش، هیچ راه حل دیگری جز چهار روش یاد شده در بالا وجود ندارد.

نحوه افزایش فروش نخست، یک روش افزایش فروش کاربردی و زود بازده است و زمانی امکان پذیر است که بنگاه یا شرکت شما به هر دلیلی نمیخواهد یا نمیتواند محصول جدید به سبد خود اضافه کند، (و دوباره یادآوری میشود که در این متن مراد از محصول جدید شامل تغییر یا بهبود محصول موجود نیز میشود) آنگاه چاره ای نیست جز این که محصولات موجود خود را به مشتریان قدیمی بفروشید.

در چنین مواردی باید تلاش شود تا با دادن امتیاز به مشتریان کنونی سهم بازار را از رقبا گرفت و فروش را افزایش داد.

این امتیازها میتوانند شامل انواع تخفیف، افزایش مدت نسیه، اعطای جوایز تحقق هدف فروش و فعالیتهای بازاریابی تبلیغی در محل مشتری است.

باید توجه داشت که انجام این اقدامات مستلزم هزینه است

شرکتی که قصد دارد برای افزایش فروش خود از چنین روشهایی استفاده کند باید این هزینه ها را از قبل در قیمت خود لحاظ کرده باشد

در غیر این صورت، تصمیمات یاد شده به کاهش سود یا حتی بروز زیان منجر میشود.

نحوه افزایش فروش دوم است زمانی شدنی است که در بازار مشتریان جدیدی وجود داشته باشند که هنوز از ما نخریده اند.

ورود به کانال توزیعی جدید که ما را به مشتریان جدید برساند از اصلی ترین اقداماتی است که در این روش باید صورت پذیرد.

ضمن این که در این روش، نقش تیم فروش بسیار برجسته است. تیم فروش باید تکانی به خود بدهد، از پشت صندلی بلند شود و به شهرستانها رفته و پس از ملاقات مشتریان هدف یک یا چندین مشتری را در یک شهر یا استان انتخاب کند.

در این روش هر قدر تعداد بیشتری مشتری ملاقات شوند احتمال افزایش فروش بیشتر میشود. اگر محصول شرکت شناخته شده باشد و مشتریان جدید آن را از قبل بشناسند، حتی اگر آن را تا به حال نخریده باشند اما تعریف آن را از همکاران یا خریداران خود شنیده باشند، تیم فروش برای متقاعد کردن مشتریان جدید به مذاکره های کم تخصصی تری احتیاج دارد.

اما اگر مشتریان به هر دلیلی محصول شرکت را نشناسند یا به هر دلیلی به رقبا وفادار باشند، تیم فروش به تکنیکهای فروش و مذاکره های قدرتمندتری احتیاج دارد تا مشتریان جدید را به خرید ترغیب کند.

https://babakmarvani.com/%D8%A7%D9%81%D8%B2%D8%A7%DB%8C%D8%B4-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4/

شرکتهای بزرگ معمولا برای قیمت گذاری محصول خود با مشکلات چندانی مواجه نیستند، چرا که آنها مشاوران یا کارمندانی را به استخدام خود در می­آورند که در علوم اقتصاد یا بازاریابی متخصص هستند و ممکن است در شرکتهای پیشرو و بزرگ دیگری از جمله شرکتهای چند ملیتی سابقه کار داشته باشند و با ورود خود به آن شرکت مقدار قابل توجهی تجربه به آن شرکت وارد کنند.

اما کارآفرینان، شرکتهای متوسط و کوچک که معمولا توسط سهامداران یا مالکان اداره میشوند و هنوز به آن بنیه مالی دست نیافته ­اند که به صورت دائمی کارمندان متخصص استخدام کنند، یا اشخاصی که به صورت کارگاهی یا صنفی کار خود را شروع و اداره کرده ­اند درباره این که چگونه قیمت گذاری محصول کنند به کمک و مشاوره احتیاج دارند.

این مقاله هر چند کوتاه و مختصر، تلاشی است برای کمک به این دسته.

اهمیت قیمت گذاری محصول
قیمت گذاری محصول یکی از مهمترین تصمیماتی است که یک شخص یا شرکت در هنگام فروش محصول خود باید بگیرد.

قیمت گذاری محصول از دو منظر بسیار مهم است.

نخست آن که سود، ماحصل تفاوت قیمت منهای هزینه است و اگر شما بتوانید کالای خود را گرانتر بفروشید سود شما افزایش می یابد و برعکس.

سود = قیمت ـ هزینه

این سود است که تعیین میکند آیا شما یا شرکت به این کار ادامه دهید یا آن صنعت را رها کنید. بدیهی است که سوددهی موجب توسعه یا بزرگی کار میشود و در صورت نبود سود یا به عبارت دیگر بروز زیان، شرکتها یا افراد از آن صنعت خارج میشوند.

بنابراین قیمت گذاری محصول در تعیین سود نقش بسیار پر اهمیتی بازی میکند. جنبه دوم، علاوه بر این که به طور غیر مستقیم دوباره به سود ربط پیدا می کند، یک مزیت رقابتی با خود به ارمغان می آورد.

اگر شما ظرفیت تولیدی بالایی داشته باشید و قسمتی از آن به صورت بیکار یا آتل افتاده باشد، و عملا شما نتوانید به اندازه ظرفیت اسمی دستگاه ها و تجهیزات کارخانه خود تولید کنید، هزینه سربار و در نتیجه هزینه قیمت تمام شده محصولات شما بالا میرود.

حال اگر شما بتوانید قیمتی (ارزانتر) برای محصول خود انتخاب کنید که موجب افزایش فروش (و تولید) شود، نه تنها هزینه سربار (و در نتیجه هزینه قیمت تمام شده) شما را کاهش میدهد (که این خود سود را بالا میبرد)، بلکه سهم بازار شما را نیز افزایش میدهد، که این دومی از منظر علم بازاریابی یک ویژگی بزرگ و مزیت رقابتی پایدار به شمار می آید.

اصول قیمت گذاری محصول
عده ای فکر میکنند که منطقی ترین راه قیمت گذاری محصول محاسبه هزینه تمام شده کالا یا خدمات و سپس اضافه کردن مقدار سود دلخواه به آن است.

این رویکرد گرچه منطقی به نظر میرسد، اما ایراد آن این است که همیشه کار نمیکند. در بعضی بازارها قیمت گذاری محصول به این روش موجب زیان میشود و در بعضی دیگر از بازارها امکان اضافه کردن چنین سودی وجودی ندارد.

معیار اصلی برای قیمت گذاری محصول که باید به آن توجه فراوان مبذول داشت، نه سود، بلکه جایگزین پذیری محصول و تعداد رقبا در آن بازار است.

یک قاعده کلی وجود دارد و آن این که هر چه تعداد رقبا در یک بازار بیشتر باشد، قیمت گذاری محصول از اداره شخص یا شرکت خارج می شود، و برعکس، هر چه تعداد رقبا کمتر باشد دست شخص یا شرکت در قیمت گذاری محصول (بالاتر و در نتیجه سوددهی بیشتر) بازتر است.

https://babakmarvani.com/%D9%82%DB%8C%D9%85%D8%AA-%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1%DB%8C-%D9%85%D8%AD%D8%B5%D9%88%D9%84/

مشاوره فروش
از کلمه مشاور فروش برای نامگذاری دو شغل کاملا متفاوت استفاده میشود. (۱) عنوان مشاور فروش به کسی اطلاق می شود که به مدیران شرکتها مشاوره فروش یا مشورت تخصصی فروش می دهد تا آنها برای افزایش فروش تصمیم های درست بگیرند.

وظیفه این شخص کمک به افزایش فروش از طریق افزایش کارایی و اثربخشی واحد فروش است.

مشاور فروش کسی است که علاوه بر تخصص فروش، از مفاهیم اصلی دانش های بازاریابی، تحقیقات بازار، مدیریت مالی آگاهی دارد و تحولات سیاسی ـ اقتصادی روزِ داخلی و دنیا را پیوسته دنبال می کند.
(۲) نوع دوم مشاور فروش شغلی است که به کار فروشندگی بسیار نزدیک است و به مشتریان احتمالی میفروشد یا برای آنها تبلیغ می کند.

امروزه در ایران کلمه مشاور فروش برای نامگذاری دست کم دو شغل کاملا متمایز به کار برده میشود که هر یک حوزه کاری کاملا متفاوتی را شامل میشود.

مشاور فروش به معنی مشاوره فروش
معنی نخست مشاور فروش که هدف نگارش این مقاله است، به شخصی اشاره دارد که پیش از این به مدت طولانی (در نقش کارمند یک شرکت بزرگ یا به صورت فردی که برای خودش کار میکند) در حرفه فروش و معمولا در سمت مدیر فروش مشغول به کار بوده، در این حوزه تجربیات فراوان کسب کرده، خبره و کارکشته شده است و اکنون تصمیم گرفته در ازای دریافت دستمزد، تجربه و تخصص خود را در قالب توصیه یا مشاوره فروش در اختیار کسانی قرار دهد که برای تصمیم گیری به این تخصص احتیاج دارند تا بر اساس آن فروش خود را افزایش دهند.

وظیفه مشاور فروش
کار این نوع مشاور فروش، ارائه توصیه و مشاوره فروش از طریق کمک به تصمیم گیری های مدیریتی درباره تعیین یا تغییر استراتژی فروش، تاکتیکهای فروش، هدفگذاری فروش، تسهیم فروش بین مناطق جغرافیایی یا فروشنده ها و غیره، تعیین یا تغییر شرایط معامله (اعطای انواع تخفیف، نقد یا نسیه فروشی، انواع پروموشن فروش، تبلیغات فروش، مسائل مربوط به وصول)، سازماندهی واحد فروش، استخدام نیروی فروش، آموزش فروشنده ها، انگیزش نیروهای فروش، ارزیابی عملکرد نیروهای فروش و نظارت بر عملکرد واحد فروش است.

به زبان فنی، مشاور فروش به مشتری خود از طریق مشاوره فروش کمک می کند تا با گرفتن تصمیم های درست در حوزه های یاد شده، کارایی و اثربخشی واحد فروش و در نتیجه میزان فروش واحد فروش یا شرکت را بالا ببرد.

چه کسی مشتری مشاور فروش است
مخاطب مشاور فروش هر کسی (از جمله مالکان، مدیران عامل، اعضای هیئت مدیره، مدیران فروش شرکتها یا غیره) است که مسئولیت فروش یک شرکت، سازمان یا واحد فروش را به عهده دارد و برای گرفتن تصمیم های کلیدی افزایش فروش به مشورت، توصیه یا مشاوره فروش یک فرد خبره و متخصص احتیاج دارد.

https://babakmarvani.com/%D9%85%D8%B4%D8%A7%D9%88%D8%B1-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4/