آموزش مدیریت فروش چیست؟
تعداد واحدهای فروشی که به اهداف فروش نمیرسند فراوانند، اما شمار مدیران فروشی که می توانند آن واحدها را اصلاح کنند انگشت شمار.
ایجاد تغییر و بهبود عملکرد در واحد فروش به طور وحشتناکی دشوار است، چون نیروهای فروش در مقابل تغییر به طرزی عجیب و غریب مقاومت می کنند. چرا؟ چه چیزی این تغییر را تا به این حد دشوار کرده است؟
هدف این دوره آموزشی این است که اثربخشی، و در نتیجه، عملکرد واحد فروش توسط مدیران یا سرپرستان فروش بهبود یابد.
بعضی از مشکلاتی که این دوره می تواند از طریق آموزش مدیران یا سرپرستان فروش به حل یا بهبود آن ها کمک کند به قرار زیر هستند:
سهامداران یا مدیران ارشد شرکت فکر میکنند که ناکارآمدی واحد فروش ناشی از ناتوانی مدیر فروش است
آن ها معتقدند که مشکل ناشی از نابلدی مدیر فروش است و با خود می گویند باید یک مدیر فروش جدید بیاوریم که به کارها سر و سامان بدهد. در اکثر مواقع، هنگامی که مدیر فروشی استخدام می شود، پیش از آن، به احتمال قریب به یقین مدیر فروشی دیگری را به علت عملکرد ضعیف اخراج کرده اند.
گرچه پذیرفتنی است که یکی از علل عملکرد ضعیف واحد فروش می تواند شخص مدیر فروش باشد، اما بعضی از این مدیران در کارنامه خود و در شرکت هایی که پیش از کار کرده اند سابقه درخشانی داشته اند.
حال چه اتفاقی رخ داده است که عملکرد آن ها در شرکت جدید تا این حد ضعیف شده است؟ چرا آن ها در صنایع یا شرکت های دیگر خوب کار کرده اند اما قادر نیستند عملکرد این واحد فروش را بهبود دهند؟
در این دوره به تفصیل به این موضوع پرداخته میشود که مدیران فروش باید روی کدام نکات درباره صنعت، محصول و مشتریان، و از همه مهمتر، خصوصیات و تواناییهای فروشندگان انگشت بگذارند تا بتوانند نقطه ضعف واحد فروش را به درستی تشخیص و در خصوص رفع آن اقدام نمایند.
با گذراندن این دوره، مدیران فروش قادر می شوند در هر صنعت یا بازاری و در هر نوع فروش (به سازمان یا مصرف کننده نهایی) عملکرد واحد فروش را بهبود دهند.
مدیران فروش از عملکرد ضعیف نیروهای فروش خود به ستوه آمده اند تا جایی که اگر میتوانستند همه آنها را اخراج میکردند
آن ها معتقدند که مشکل ناشی از نابلدی مدیر فروش است و با خود می گویند باید یک مدیر فروش جدید بیاوریم که به کارها سر و سامان بدهد. در اک
آن ها هر کاری که از دستشان برآمده انجام داده اند: کاهش وسعت جغرافیایی منطقه فروش یا تعداد مشتریان، کاهش اهداف فروش، گزارش کار، افزایش نظارت بر فروشندگان، تشویق، تنبیه، جایزه، صحبت و انگیزه بخشی به تک تک فروشندگان، بسیاری کارهای دیگر و از همه مهمتر ارائه انواع آموزش ها به فروشندگان.
اما چون در پایان عملکرد واحد فروش بهبود نیافته، به این نتیجه رسیده اند که نیروهای فروش اصلاح پذیر نیستند یا اساسا برای این کار به درستی انتخاب نشده اند و باید با نیروهای تازه نفس و صفر کیلومتر جایگزین شوند تا با سبک و سیاق آن ها و در بستر فرهنگ شرکت تربیت شوند.
این دوره به مدیران می آموزد که چه تغییراتی را در خود به وجود آورند، چه زمانی به نیروهای فروش آموزش بدهند، چه نوع آموزشی بدهند، کدام مهارت ها را در فروشندگان تقویت کنند، و از همه مهمتر این که چه کار کنند تا اثر این آموزشها در بلند مدت در نیروها باقی بماند و به تغییر رفتار و در نهایت بهبود عملکرد واحد فروش منجر شود.
ثر مواقع، هنگامی که مدیر فروشی استخدام می شود، پیش از آن، به احتمال قریب به یقین مدیر فروشی دیگری را به علت عملکرد ضعیف اخراج کرده اند.
گرچه پذیرفتنی است که یکی از علل عملکرد ضعیف واحد فروش می تواند شخص مدیر فروش باشد، اما بعضی از این مدیران در کارنامه خود و در شرکت هایی که پیش از کار کرده اند سابقه درخشانی داشته اند.
حال چه اتفاقی رخ داده است که عملکرد آن ها در شرکت جدید تا این حد ضعیف شده است؟ چرا آن ها در صنایع یا شرکت های دیگر خوب کار کرده اند اما قادر نیستند عملکرد این واحد فروش را بهبود دهند؟
در این دوره به تفصیل به این موضوع پرداخته میشود که مدیران فروش باید روی کدام نکات درباره صنعت، محصول و مشتریان، و از همه مهمتر، خصوصیات و تواناییهای فروشندگان انگشت بگذارند تا بتوانند نقطه ضعف واحد فروش را به درستی تشخیص و در خصوص رفع آن اقدام نمایند.
با گذراندن این دوره، مدیران فروش قادر می شوند در هر صنعت یا بازاری و در هر نوع فروش (به سازمان یا مصرف کننده نهایی) عملکرد واحد فروش را بهبود دهند.
https://babakmarvani.com/services/sales-management-training/
- ۰ ۰
- ۰ نظر