آموزش فروش

این سطح از آموزش فروش برای کسانی مناسب است که مشتری آنها شرکت یا سازمان نیست. این گروه‌ها عبارتند از افراد یا شرکت‌هایی که روش فروش آن‌ها تلفنی، فروش به عمده فروشی، فروش به نمایندگی، فروش فروشگاهی، فروش خدمات، فروش به اشخاص، فروش به مصرف کننده نهایی، شرکت‌های یا فروش توسط پخش مویرگی (فروش به سوپرمارکت‌ها، داروخانه‌ها، تعویض روغنی‌ها و غیره) است.

چرا آموزش فروش؟ مشکل چیست؟
چرا واحد فروش یک شرکت به آموزش فروش نیازمند است؟

پاسخ این است که: چون معمولا واحدهای فروش با موانعی مواجه هستند که شرکت‌ها را از دست یابی به اهداف فروش باز ‌می‌دارند.

قسمتی از این مشکلات یا موانع نشات گرفته از سایر قسمت های سازمان هستند، مثلا مشکلاتی که در محصول دیده می شوند یا مشکلات ناشی از ضعف در فعالیت های بازاریابی.

اما حتی شرکت هایی نیز که معمولا از مشکلات یاد شده و سایر موانع سازمانی رنج نمی برند، در تیم فروش خود مشکل اساسی (ناتوانی مذاکره ماهرانه) دارند.

فروشندگان به آن خوبی که مدیران انتظار دارند مذاکره نمی کنند و قادر نیستند اهداف فروش خود را محقق کنند.

مدل ها و تکنیک های فروش

در ادبیات فروش چند تکنیک فروش وجود دارند که همه آنها برگرفته از مدل فروش “اسپین” هستند. در زیر به معرفی مدل اسپین و سایر تکنیک ها می پردازیم.
مدل اسپین. معروف ترین و موثرترین مدل فروش که موجب بهبود و ارتقای مهارت یا فن فروش در فروشندگان می شود، مدل اسپین است.

در ابتدا این مدل تنها برای “فروش به شرکتها و سازمان ها” طراحی و معرفی شد، اما بعدها کارشناسان هر یک به تناسب نیازهای آموزشی خود، از بریده هایی از این مدل برای آموزش فروش در سایر انواع فروش نیز استفاده کردند.

کارایی و اثربخشی این مدل فروش اثبات شده است و در اکثر دوره های آموزش فروش شرکت های بزرگ و بین المللی جهان از این مدل استفاده می شود. مدل اسپین پایه گذار روش سوالی در مهارت مذاکره فروش است و تقریبا همه مدل ها و تکنیک های فروش بعد از مدل اسپین، برای تدوین و طراحی تکنیک فروش خود از این مدل استفاده کرده اند.

در این مدل سوالهایی که یک فروشنده می تواند از مشتری بپرسد به چهار دسته اصلی تقسیم شده اند و عبارتند از:

سوال  درباره موقعیت، سوال درباره مشکل، سوال های استدلالی و سوال درباره نتیجه. مدل اسپین در کتاب “فروش به شرکت ها و سازمان ها” ترجمه بابک مروانی به طور کامل و با جزئیات توضیح داده شده است و امروزه مرجع اصلی بسیاری از دوره های آموزش فروش در ایران نیز هست.
تکنیک اسنپ. تکنیک اسنپ بر این فرض استوار است که مشتریان امروزی در معرض انفجار اطلاعات قرار دارند و ذهن آنها پیش از رسیدن به محل خرید مملو از اطلاعات درست و نادرست است.

از این رو فروشنده باید در محل خرید بر تصمیم خرید مشتری اثر بگذارد. آموزش فروش تکنیک اسنپ بر نحوه تفکر مشتری و سه نوع تصمیم او تمرکز دارد: تصمیم نخست: ساده گویی اطلاعات. تصمیم دوم: شروع تغییر در مشتری و تصمیم سوم: انتخاب.
تکنیک چالشگر. این تکنیک بر این فرض استوار است که موفقیت فروشنده در فروش تابعی است از موفقت او در ایجاد ارتباط با مشتری. تکنیک چالشگر به دنبال “بله” گرفتن یا “نه” گرفتن از مشتری نیست. این مدل به دنبال ایجاد لحظه ای است که مشتری بگوید “درسته.”
تکنیک سندلر. در تکنیک سندلر، هدف فروشنده این است که مشتری فروشنده را منبعی قابل اعتماد و اتکا درک کند و مشتری به نفع فروشنده طوری تصمیم بگیرد که پیشنهاد فروشنده به عنوان راه حل انتخاب شود. آموزش فروش در این روش بر سه نوع نیاز فنی، مالی و علائق فردی استوار است.

https://babakmarvani.com/services/sale-training/