آموزش فروش

فرایند افزایش فروش
در هر شرکت یا بنگاهی رشد به معنی افزایش فروش است.

البته در اینجا فرض شده است که فروش در خود به اندازه کافی یا دلخواهِ شرکت سود در بر دارد.

اگر فروش اتفاق افتد ولی سودی حاصل نشود، شرکت به سرعت به سمت نابودی هدایت میشود.

این نکته بر همگان آشکار است، اما همه نمیدانند چگونه به این افزایش فروش دست یابند.

از این رو سوال اینجاست: فروش چگونه باید افزایش یابد؟

یادآور میشود که مراد ما از افزایش فروش، افزایش فروشِ مقدار کالا است.

از آنجا که فروش حاصلضرب مقدار در قیمت است، میتوان فروش را با افزایش قیمت نیز بالا برد، اما بدیهی است که گران کردن کالا یک راه عملی برای افزایش فروش نیست، چرا که با واکنش مشتریان مواجه میشود و مقدار تقاضا، بسته به نوع بازار و کشش قیمتی کالا با سرعتهای متفاوت رو به کاهش میگذارد.

نحوه افزایش فروش
هر شخص، بنگاه یا شرکت که قصد دارد فروش خود را افزایش دهد، در یکی از دو شرایط تصمیمگیری زیر است:

(۱) در شرایط کنونی فروش را افزایش دهیم.

(۲) برای افزایش فروش شرایط را تغییر دهیم.

در روش نخست، منظور از شرایط کنونی این است که شرکت یا بنگاه بدون این که محصول خود را تغییر دهد یا به شمار مشتریان خود اضافه کند فروش را افزایش دهد.

اما در روش دوم، ما علاوه بر این که میتوانیم محصول را تغییر (بهبود کیفیت، بسته بندی، خلق یک محصول جدید) دهیم امکان افزایش شمار مشتریان نیز وجود دارد.

در اینجا تغییر یا بهبود در محصولات کنونی نیز به صورت محصول جدید در نظر گرفته شده اند و منبعد هر جا سخن از محصول جدید است منظور تغییر یا بهبود را نیز شامل میشود.

بر اساس توضیحات بالا، نحوه افزایش فروش را میتوان به چهار روش اصلی یا استراتژی زیر نوشت:

(۱) فروش محصول موجود به مشتریان موجود.

(۲) فروش محصول موجود به مشتریان جدید.

(۳) فروش محصول جدید به مشتریان موجود.

(۴) فروش محصول جدید به مشتریان جدید.

برای افزایش فروش، هیچ راه حل دیگری جز چهار روش یاد شده در بالا وجود ندارد.

نحوه افزایش فروش نخست، یک روش افزایش فروش کاربردی و زود بازده است و زمانی امکان پذیر است که بنگاه یا شرکت شما به هر دلیلی نمیخواهد یا نمیتواند محصول جدید به سبد خود اضافه کند، (و دوباره یادآوری میشود که در این متن مراد از محصول جدید شامل تغییر یا بهبود محصول موجود نیز میشود) آنگاه چاره ای نیست جز این که محصولات موجود خود را به مشتریان قدیمی بفروشید.

در چنین مواردی باید تلاش شود تا با دادن امتیاز به مشتریان کنونی سهم بازار را از رقبا گرفت و فروش را افزایش داد.

این امتیازها میتوانند شامل انواع تخفیف، افزایش مدت نسیه، اعطای جوایز تحقق هدف فروش و فعالیتهای بازاریابی تبلیغی در محل مشتری است.

باید توجه داشت که انجام این اقدامات مستلزم هزینه است

شرکتی که قصد دارد برای افزایش فروش خود از چنین روشهایی استفاده کند باید این هزینه ها را از قبل در قیمت خود لحاظ کرده باشد

در غیر این صورت، تصمیمات یاد شده به کاهش سود یا حتی بروز زیان منجر میشود.

نحوه افزایش فروش دوم است زمانی شدنی است که در بازار مشتریان جدیدی وجود داشته باشند که هنوز از ما نخریده اند.

ورود به کانال توزیعی جدید که ما را به مشتریان جدید برساند از اصلی ترین اقداماتی است که در این روش باید صورت پذیرد.

ضمن این که در این روش، نقش تیم فروش بسیار برجسته است. تیم فروش باید تکانی به خود بدهد، از پشت صندلی بلند شود و به شهرستانها رفته و پس از ملاقات مشتریان هدف یک یا چندین مشتری را در یک شهر یا استان انتخاب کند.

در این روش هر قدر تعداد بیشتری مشتری ملاقات شوند احتمال افزایش فروش بیشتر میشود. اگر محصول شرکت شناخته شده باشد و مشتریان جدید آن را از قبل بشناسند، حتی اگر آن را تا به حال نخریده باشند اما تعریف آن را از همکاران یا خریداران خود شنیده باشند، تیم فروش برای متقاعد کردن مشتریان جدید به مذاکره های کم تخصصی تری احتیاج دارد.

اما اگر مشتریان به هر دلیلی محصول شرکت را نشناسند یا به هر دلیلی به رقبا وفادار باشند، تیم فروش به تکنیکهای فروش و مذاکره های قدرتمندتری احتیاج دارد تا مشتریان جدید را به خرید ترغیب کند.

https://babakmarvani.com/%D8%A7%D9%81%D8%B2%D8%A7%DB%8C%D8%B4-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4/

درباره مشاور بازاریابی
مشاور بازاریابی یک شخص متخصص (یا عده ای به سرپرستی یک شخص در قالب یک تیم یا شرکت مشاوره بازاریابی) است که از خارج از شرکت دعوت می شود تا درباره تصمیم گیری یا اجرای فعالیتهای مدیریت فعالیت های بازاریابی، برنامه بازاریابی و تبلیغات به مدیران ارشد و یا میانی شرکت مشتری، از جمله مدیر بازاریابی کمک کند.
پس از این که یک شرکت (یا فعالیت اقتصادی فردی) راه اندازی شد و در طول زمان به آرامی (یا حتی شاید به سرعت) میزان تولید یا واردات کالا و در نتیجه فروش خود را افزایش داد، نیاز آن به مشاوره بازاریابی آشکار می شود.

همین طور که سازمان بزرگ تر می شود و تعداد کارکنان آن افزایش می یابد، تصمیمات شرکت تخصصی تر و پیچیده تر می شوند، از این رو، نیاز شرکت به مشاوره بازاریابی از نظر سطح و نوع تخصص مشاور بازاریابی تغییر می کند.

مشاور بازاریابی می تواند در شرکت مشتری مستقر شود و در آنجا یک اتاق دائم با شماره تلفن داخلی داشته باشد، یا می تواند به صورت پاره وقت یا ساعتی و بر اساس نیاز و درخواست مشتری به شرکت مشتری آمد و رفت کند.
دستمزد مشاوره بازاریابی به صورت توافقی پرداخت می شود. می توان آن را به صورت ساعتی، ماهیانه، سالیانه و یا حتی پروژه ای تعریف کرد.

تعریف مشاوره بازاریابی
مشاوره بازاریابی طیف گسترده ای از تصمیم ها و فعالیتهایی را در بر می گیرد که انجام آنها موجب افزایش فروش و در نتیجه موفقیت یک شرکت می شوند

این طیف شامل سه حوزه اصلی بازاریابی، یعنی: مدیریت فعالیت های بازاریابی، برنامه بازاریابی (Marketing Plan) و حوزه تبلیغات می شود.

البته این جمله به این معنی نیست که سایر حوزه های بازاریابی در حیطه مشاوره بازاریابی نیستند ولی به این معنی است که این سه حوزه از سایرین مهم ترند.

یادآوری این نکته ضروری است که فعالیت های واحد فروش نیز به طرز معجزه آسایی بر عملکرد سازمان و فروش آن اثر می گذارد ولی در این مقاله اشاره ای به آن نمی شود، چرا که اساسا نوع تصمیمها و فعالیت های این دو واحد، به رغم هدف مشترک، به نحوی از یک دیگر متفاوت هستند که مشاوره بازاریابی نمی تواند کمک چندانی به بهبود عملکرد واحد فروش کند.

برای کمک به تصمیم گیری ها و فعالیت های واحد فروش که موجب افزایش بهره وری و عملکرد آن شوند، باید به مشاور فروش مراجعه شود.

شرکت های نوپا یا کوچک
معمولا وقتی شرکت ها کوچک هستند، تعداد مشتریان آنها اندک و تولید یا فروش هنوز به سطحی نرسیده اند که سهم قابل توجهی از بازار را به دست آورند (کمتر از ۵ و معمولا بین ۲ تا ۳ درصد از سهم بازار)، از این رو شرکت آن قدر بنیه مالی ندارد که یک واحد بازاریابی تاسیس و برای آن کارکنان متخصص استخدام کند. در این شرکت ها معمولا تصمیم های بازاریابی توسط مدیر عامل (مالک) شرکت گرفته می شود و برای افزایش فروش، فعالیتهای ترویجی یا پیشبرد فروش چندانی تعریف نمی شود، اگر هم بشود، معمولا توسط واحد فروش یا سایر قسمت ها اجرا می شود.

از آنجا که در این مرحله ی ابتدایی چرخه عمر سازمان، مالک یا بنیانگذار لزوما تخصص بازاریابی ندارد ولی رویاهای بزرگی در سر دارد، نیاز به یک مشاور بازاریابی که در تصمیم گیری ها به او کمک کند به شدت احساس می شود.

در این شرکت ها، مهم ترین سوالهایی که برای پاسخ به آن ها به مشاوره بازاریابی نیاز است، به افزایش درآمد یا فروش مربوط است و حول و حوش دو موضوع استراتژیک دور می زند:

(۱) شرکت چگونه به مشتریان جدید دسترسی پیدا کند و بتواند محصولات خود را در حوزه جغرافیایی بزرگ تر یا در صنایع متنوع تری توزیع کند؟ و

(۲) کدام کالا یا کالاها را، و با چه مشخصاتی، به سبد محصولات خود اضافه کند؟ از جمله تصمیماتی که شرکت های تازه تاسیس یا کوچک در ابتدای چرخه طول عمر خود درباره آنها به مشاوره بازاریابی احتیاج دارند، تصمیم درباره خلق محصول جدید و جایگاه ذهنی (Position) آن در ذهن مصرف کنندگان و همچنین جزئیات بسته بندی کالا، مثل نوع و رنگ ظرف، لیبل، لوگو، نوشته های لیبل، رنگ فرآورده، و سایر جزئیات است.

اگر چه امروزه در ایران اکثر شرکت ها (کوچک، در حال رشد و بزرگ) محصولات جدید خود و بسته بندی آنها را از روی نمونه های خارجی کپی می کنند و این احتیاج آنها به مشاور بازاریابی را کاهش می دهد، اما فراوان دیده شده است که نمونه های خارجی (موفق) قبلا توسط رقبای ایرانی کپی شده اند و روانه کردن یک محصول جدید به بازار مستلزم تفکر خلاق، به کارگیری رویکرد بازاریابی، مقایسه برندهای موجود در بازار (تحقیقات بازار) و استفاده از مشاوره بازاریابی است.
شرکت های نوپا و کوچک معمولا به تبلیغات در رسانه های فراگیر در بازارهای انبوه احتیاج ندارند (زیرا هنوز محصولات خود را به صورت انبوه در بازار توزیع نکرده اند) یا اگر چنین نیازی در آن ها احساس شود معمولا قادر نیستند بودجه گزاف تبلیغات رسانههای فراگیر را فراهم کنند.

این که علیرغم ضعف مالی این شرکتها در کجا و کدام رسانه تبلیغ کنند یکی دیگر از حوزههایی است که مشاور بازاریابی می تواند به شرکت کمک کند.

https://babakmarvani.com/%D9%85%D8%B4%D8%A7%D9%88%D8%B1%D9%87-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C/

فروش موفق
وقتی ما از اصول فروش موفق صحبت میکنیم، در واقع درباره این صحبت میکنیم که یک فروشنده (فارق از این که در سازمان یا بنگاه خود، نقش مدیر عامل، مدیر فروش، سرپرست فروش، کارشناس فروش، فروشنده حضوری، تلفنی یا هر نام دیگری داشته باشد) در هنگام صحبت با مشتری چه کلمات یا جملاتی بگوید تا مشتری به نفع فروشنده تصمیم بگیرد و محصول او را بخرد.

در ادبیات فروشندگی، برای اصول فروش موفق دو رویکرد یا استراتژی کاملا متفاوت از هم وجود دارد.
استراتژی نخست که یک رویکرد قدیمی است، بر این اصل استوار است که برای فروش موفق باید مشتری را متقاعد کرد که کالای من بهتر از رقباست. عنصر اصلی فروش موفق در این روش، متقاعدسازی است و در آن اساسا “فروش هنر متقاعدسازی” تعریف میشود.

پیروان این استراتژی معتقدند که در گام اول متقاعدسازی باید به این سوال پاسخ داد که چرا مشتری کالایی را میخرد؟ از نظر آنها فروش موفق فروشی است که بهترین پاسخ را به این سوال میدهد.

یعنی به مشتری نشان دهد که کالای فروشنده چه ارزشی برای مشتری دارد، چگونه به مشتری کمک میکند و چرا از رقبا بهتر است.

سپس به منظور اجرای درست اصول فروش موفق باید گام دوم برداشته شود و در آن برای مشتری تصویرسازی کرد.

تصویرسازی قلب تکنیک متقاعدسازی است. تصویرسازی یعنی ساختن یک تصویر در ذهن مشتری با کلمات، که بر اساس آن مشتری منافع حاصل از خرید کالا را در ذهن خود به تصویر بکشد.

برای مثال، در زیر صحبتهای یک مدیر مدرسه غیر انتفاعی به یک مادر را بخوانید.

ما در این مدرسه هیچ مقدار تکلیف شب به دانش آموز نمیدهیم، همه تکالیف از جمله تمرینات درس ریاضی در مدرسه و با حضور معلمان مجرب حل میشود.

ما با این کار نه تنها بار مسئولیت نظارت بر انجام تکالیف شبانه را از دوش پدر و مادرها بر میداریم و خیال آنها را راحت میکنیم، بلکه زمان آزادی را خلق میکنیم تا بچه بعد از مدرسه بازی کند.

به نظر شما آیا در این مثال، مدیر مدرسه توانسته تصویر دلخواه خود را برای مادر به تصویر بکشد؟ این تصویر توسط چه ابزاری خلق شده است؟

اما یک گروه دیگر از متخصصین فروش وجود دارند که اصول فروش موفق را نه در متقاعد کردن مشتری، بلکه در این میدانند که فروشنده مشتری را به تصمیم خرید برساند.

اساس فکری این گروه بر این فرض استوار است که هر فروش، نه یک فروش، بلکه یک خرید است. فروشنده هرگز (حتی با تصویرسازی) نمیتواند محصولی را به مشتری بفروشد که او آن را نمیخواهد.

این موضوع خصوصا زمانی درست است که قیمت کالا گران، محصول به لحاظ فنی پیچیده یا مشتری برای مدت طولانی خریدار آن کالا باشد.

از این رو برای تبیین اصول فروش موفق باید به فرایند تصمیم خرید درون مشتری توجه شود.

https://babakmarvani.com/%D8%A7%D8%B5%D9%88%D9%84-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%85%D9%88%D9%81%D9%82/

تیم فروش
آموزش تیم فروش به هیچ وجه کار ساده‌ای نیست.

چرا که این مهم نه تنها مستلزم تغییر رفتار و مهارت های کلامی فروشندگان است، بلکه این تغییر رفتار باید نزد مشتری، در یک مذاکره فروش واقعی و در شرایط پر تنش و پیچیده ای اتفاق افتد که با شرایط امن کلاس آموزش تیم فروش متفاوت است.

ضمن این که نتیجه ی آن مذاکره نه تنها برای فروشنده مثل مرگ و زندگی مهم است، و میتواند به صورت مستقیم روی درآمد، روحیه و رضایت شغلی او اثر بگذارد، بلکه، میتواند رضایت مدیران سازمان را بالا و در نهایت برای شرکت افزایش فروش و سود نیز به ارمغان بیاورد.

در اینجا هدف از آموزش تیم فروش این است که پس از برگزاری یک دوره آموزشی، عملکرد تیم فروش به طرز چشمگیری بهبود یابد و به فروش بیشتر منجر شود.

اما اساسا بسیاری از دوره های آموزش تیم فروش، حتی آنها که با بهترین اساتید برگزار میشوند، یا از پیشرفته ترین روشهای فنی و آموزشی روز دنیا بهره میگیرند، لزوما به افزایش فروش تیم فروش منجر نمیشوند و اصولا قادر نیستند تیم فروش را آن گونه که مدیران فروش انتظار دارند متحول کنند. چرا؟

علت چیست؟ اگر بتوانیم چرایی این ادعا را پاسخ دهیم، در واقع یکی از علل دشواری آموزش تیم فروش را نیز توضیح داده ایم.
واقعیت تلخ این است که افرادی که در تیم فروش شرکتها تحت عنوان فروشنده مشغول به کار هستند، عمدتا یا آموزش فروش ندیده‌اند و مهارتهای فروش آنها اصولا مبتنی بر تجربه و یادگیریِ شخصی در حین کار قبلی است و یا آموزش فروش آنها اصولا بر توضیح محصول استوار است.

آنها آموخته اند (یا شاید عادت کرده اند) که طوطی وار درباره محصول صحبت کنند و معمولا نیز بزرگترین مشکل آنها قیمت است.

البته باید به این نکته نیز توجه داشت که تیمهای فروش از منظر کالایی که میفروشند و نوع مشتری‌ای که با آن سر و کار دارند با هم تفاوت دارند و از این رو، به سطوح مهارتی متفاوتی نیاز دارند.

کسی که چیپس “چی توز” میفروشد، در مقایسه با فروشنده‌ی ‌دیگری که پَره توربین نیروگاه برق میفروشد، کار کاملا متفاوتی انجام میدهد.

تنها وجه مشترک کاری که این دو فروشنده انجام میدهند کلمه “فروش” است فروشنده چیپس، یک محصول شناخته شده و ارزان قیمت را در یک کانال توزیع میفروشد که هم مغازه‌دار و هم مصرف کننده نهایی هر دو آن را میشناسند، اما خرید پره توربین یک فرایند زمانبر در یک شرکت است که افراد متفاوتی با سمتهای گوناگون در تصمیم خرید آن نقش دارند.

از این رو، آموزش تیم فروش برای این دو گروه باید کاملا متفاوت باشد، چرا؟ چون همان طور که توضیح داده شد، این دو فروشنده در دو موقعیت کاملا متفاوت قرار دارند که هر موقعیت به مهارتها و تخصص خاص خود احتیاج دارد.

https://babakmarvani.com/%D8%A2%D9%85%D9%88%D8%B2%D8%B4-%D8%AA%DB%8C%D9%85-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4/

شرکتهای بزرگ معمولا برای قیمت گذاری محصول خود با مشکلات چندانی مواجه نیستند، چرا که آنها مشاوران یا کارمندانی را به استخدام خود در می­آورند که در علوم اقتصاد یا بازاریابی متخصص هستند و ممکن است در شرکتهای پیشرو و بزرگ دیگری از جمله شرکتهای چند ملیتی سابقه کار داشته باشند و با ورود خود به آن شرکت مقدار قابل توجهی تجربه به آن شرکت وارد کنند.

اما کارآفرینان، شرکتهای متوسط و کوچک که معمولا توسط سهامداران یا مالکان اداره میشوند و هنوز به آن بنیه مالی دست نیافته ­اند که به صورت دائمی کارمندان متخصص استخدام کنند، یا اشخاصی که به صورت کارگاهی یا صنفی کار خود را شروع و اداره کرده ­اند درباره این که چگونه قیمت گذاری محصول کنند به کمک و مشاوره احتیاج دارند.

این مقاله هر چند کوتاه و مختصر، تلاشی است برای کمک به این دسته.

اهمیت قیمت گذاری محصول
قیمت گذاری محصول یکی از مهمترین تصمیماتی است که یک شخص یا شرکت در هنگام فروش محصول خود باید بگیرد.

قیمت گذاری محصول از دو منظر بسیار مهم است.

نخست آن که سود، ماحصل تفاوت قیمت منهای هزینه است و اگر شما بتوانید کالای خود را گرانتر بفروشید سود شما افزایش می یابد و برعکس.

سود = قیمت ـ هزینه

این سود است که تعیین میکند آیا شما یا شرکت به این کار ادامه دهید یا آن صنعت را رها کنید. بدیهی است که سوددهی موجب توسعه یا بزرگی کار میشود و در صورت نبود سود یا به عبارت دیگر بروز زیان، شرکتها یا افراد از آن صنعت خارج میشوند.

بنابراین قیمت گذاری محصول در تعیین سود نقش بسیار پر اهمیتی بازی میکند. جنبه دوم، علاوه بر این که به طور غیر مستقیم دوباره به سود ربط پیدا می کند، یک مزیت رقابتی با خود به ارمغان می آورد.

اگر شما ظرفیت تولیدی بالایی داشته باشید و قسمتی از آن به صورت بیکار یا آتل افتاده باشد، و عملا شما نتوانید به اندازه ظرفیت اسمی دستگاه ها و تجهیزات کارخانه خود تولید کنید، هزینه سربار و در نتیجه هزینه قیمت تمام شده محصولات شما بالا میرود.

حال اگر شما بتوانید قیمتی (ارزانتر) برای محصول خود انتخاب کنید که موجب افزایش فروش (و تولید) شود، نه تنها هزینه سربار (و در نتیجه هزینه قیمت تمام شده) شما را کاهش میدهد (که این خود سود را بالا میبرد)، بلکه سهم بازار شما را نیز افزایش میدهد، که این دومی از منظر علم بازاریابی یک ویژگی بزرگ و مزیت رقابتی پایدار به شمار می آید.

اصول قیمت گذاری محصول
عده ای فکر میکنند که منطقی ترین راه قیمت گذاری محصول محاسبه هزینه تمام شده کالا یا خدمات و سپس اضافه کردن مقدار سود دلخواه به آن است.

این رویکرد گرچه منطقی به نظر میرسد، اما ایراد آن این است که همیشه کار نمیکند. در بعضی بازارها قیمت گذاری محصول به این روش موجب زیان میشود و در بعضی دیگر از بازارها امکان اضافه کردن چنین سودی وجودی ندارد.

معیار اصلی برای قیمت گذاری محصول که باید به آن توجه فراوان مبذول داشت، نه سود، بلکه جایگزین پذیری محصول و تعداد رقبا در آن بازار است.

یک قاعده کلی وجود دارد و آن این که هر چه تعداد رقبا در یک بازار بیشتر باشد، قیمت گذاری محصول از اداره شخص یا شرکت خارج می شود، و برعکس، هر چه تعداد رقبا کمتر باشد دست شخص یا شرکت در قیمت گذاری محصول (بالاتر و در نتیجه سوددهی بیشتر) بازتر است.

https://babakmarvani.com/%D9%82%DB%8C%D9%85%D8%AA-%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1%DB%8C-%D9%85%D8%AD%D8%B5%D9%88%D9%84/

کوچینگ فروش چیست؟
کوچینگ فروش برای کسانی مناسب است که محصول یا خدمتی دارند اما برای فروش آن مهارت ندارند یا برای تقویت فنون فروش نیاز به تمرین عملی دارند و تکنیکهای نظری باید در حین کار عملی در آنها مهارت آموزی شود.

در کوچینگ فروش، بابک مروانی نه به عنوان مشاوره فروش بلکه در نقش یک مربی فروش، خود شخصا همراه با شما، وارد تماس فروش واقعی میشود.

در این تماس، وظیفه مذاکره با مشتری و فروش محصول یا خدمت به عهده شماست و بابک مروانی هیچ دخالتی در مذاکره نمیکند و در سراسر مذاکره تنها ناظر مذاکره است.

اما این کوچینگ، در ادامه آموزش نظری فن فروش و مذاکره است و هدف بابک مروانی از حضور در تماس مشاهده شما، رفتارهای فروش و نحوه به کارگیری تکنیک فروش توسط شما است.

بعد از تماس، بابک مروانی در مورد آموزش فروش با شما درباره نقاط قوت و ضعف، و این که کدام قسمت از تکنیک فروش شما نیاز به تمرین و تقویت دارند

در کدام قسمت رفتارهای فروش خوبی از خود نشان داده اید، کدام قسمت از رفتارهای فروش را باید حذف کرد، خواص مشتری چه بودند و برای تماسهای بعدی با مشتری چه نوع استراتژی اتخاذ شود و بسیاری موارد دیگر گفت و گو میکند.

همچنین در این همکاری عملی، پیش از تماس با مشتری واقعی، درباره استراتژی مذاکره، اهداف مذاکره در هر تماس، نحوه کشف و تشدید مشکلات و نیازهای مشتری و بسیاری نکات دیگر صحبت، هماهنگی و توافق میشود.

در کوچینگ فروش می آموزیم که برای یک تماس فروش به یک شرکت، چگونه از قبل برنامه ریزی کنیم و چگونه برنامه را در عمل پیاده کنیم.

در دوره آموزش مدیریت فروش به تفصیل به این موضوع پرداخته میشود که مدیران فروش باید روی کدام نکات درباره صنعت، محصول و مشتریان، و از همه مهمتر، خصوصیات و تواناییهای فروشندگان انگشت بگذارند تا بتوانند نقطه ضعف واحد فروش را به درستی تشخیص و در خصوص رفع آن اقدام نمایند.

با گذراندن این دوره، مدیران فروش قادر میشوند در هر صنعت یا بازاری و در هر نوع فروش (به سازمان یا مصرف کننده نهایی) عملکرد واحد فروش را بهبود دهند.

https://babakmarvani.com/services/sale-coaching/

مشاوره فروش
از کلمه مشاور فروش برای نامگذاری دو شغل کاملا متفاوت استفاده میشود. (۱) عنوان مشاور فروش به کسی اطلاق می شود که به مدیران شرکتها مشاوره فروش یا مشورت تخصصی فروش می دهد تا آنها برای افزایش فروش تصمیم های درست بگیرند.

وظیفه این شخص کمک به افزایش فروش از طریق افزایش کارایی و اثربخشی واحد فروش است.

مشاور فروش کسی است که علاوه بر تخصص فروش، از مفاهیم اصلی دانش های بازاریابی، تحقیقات بازار، مدیریت مالی آگاهی دارد و تحولات سیاسی ـ اقتصادی روزِ داخلی و دنیا را پیوسته دنبال می کند.
(۲) نوع دوم مشاور فروش شغلی است که به کار فروشندگی بسیار نزدیک است و به مشتریان احتمالی میفروشد یا برای آنها تبلیغ می کند.

امروزه در ایران کلمه مشاور فروش برای نامگذاری دست کم دو شغل کاملا متمایز به کار برده میشود که هر یک حوزه کاری کاملا متفاوتی را شامل میشود.

مشاور فروش به معنی مشاوره فروش
معنی نخست مشاور فروش که هدف نگارش این مقاله است، به شخصی اشاره دارد که پیش از این به مدت طولانی (در نقش کارمند یک شرکت بزرگ یا به صورت فردی که برای خودش کار میکند) در حرفه فروش و معمولا در سمت مدیر فروش مشغول به کار بوده، در این حوزه تجربیات فراوان کسب کرده، خبره و کارکشته شده است و اکنون تصمیم گرفته در ازای دریافت دستمزد، تجربه و تخصص خود را در قالب توصیه یا مشاوره فروش در اختیار کسانی قرار دهد که برای تصمیم گیری به این تخصص احتیاج دارند تا بر اساس آن فروش خود را افزایش دهند.

وظیفه مشاور فروش
کار این نوع مشاور فروش، ارائه توصیه و مشاوره فروش از طریق کمک به تصمیم گیری های مدیریتی درباره تعیین یا تغییر استراتژی فروش، تاکتیکهای فروش، هدفگذاری فروش، تسهیم فروش بین مناطق جغرافیایی یا فروشنده ها و غیره، تعیین یا تغییر شرایط معامله (اعطای انواع تخفیف، نقد یا نسیه فروشی، انواع پروموشن فروش، تبلیغات فروش، مسائل مربوط به وصول)، سازماندهی واحد فروش، استخدام نیروی فروش، آموزش فروشنده ها، انگیزش نیروهای فروش، ارزیابی عملکرد نیروهای فروش و نظارت بر عملکرد واحد فروش است.

به زبان فنی، مشاور فروش به مشتری خود از طریق مشاوره فروش کمک می کند تا با گرفتن تصمیم های درست در حوزه های یاد شده، کارایی و اثربخشی واحد فروش و در نتیجه میزان فروش واحد فروش یا شرکت را بالا ببرد.

چه کسی مشتری مشاور فروش است
مخاطب مشاور فروش هر کسی (از جمله مالکان، مدیران عامل، اعضای هیئت مدیره، مدیران فروش شرکتها یا غیره) است که مسئولیت فروش یک شرکت، سازمان یا واحد فروش را به عهده دارد و برای گرفتن تصمیم های کلیدی افزایش فروش به مشورت، توصیه یا مشاوره فروش یک فرد خبره و متخصص احتیاج دارد.

https://babakmarvani.com/%D9%85%D8%B4%D8%A7%D9%88%D8%B1-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4/

آموزش مدیریت فروش چیست؟
تعداد واحدهای فروشی که به اهداف فروش نمیرسند فراوانند، اما شمار مدیران فروشی که می توانند آن واحدها را اصلاح کنند انگشت شمار.

ایجاد تغییر و بهبود عملکرد در واحد فروش به طور وحشتناکی دشوار است، چون نیروهای فروش در مقابل تغییر به طرزی عجیب و غریب مقاومت می کنند. چرا؟ چه چیزی این تغییر را تا به این حد دشوار کرده است؟

هدف این دوره آموزشی این است که اثربخشی، و در نتیجه، عملکرد واحد فروش توسط مدیران یا سرپرستان فروش بهبود یابد.

بعضی از مشکلاتی که این دوره می تواند از طریق آموزش مدیران یا سرپرستان فروش به حل یا بهبود آن ها کمک کند به قرار زیر هستند:

سهامداران یا مدیران ارشد شرکت فکر میکنند که ناکارآمدی واحد فروش ناشی از ناتوانی مدیر فروش است
آن ها معتقدند که مشکل ناشی از نابلدی مدیر فروش است و با خود می گویند باید یک مدیر فروش جدید بیاوریم که به کارها سر و سامان بدهد. در اکثر مواقع، هنگامی که مدیر فروشی استخدام می شود، پیش از آن، به احتمال قریب به یقین مدیر فروشی دیگری را به علت عملکرد ضعیف اخراج کرده اند.

گرچه پذیرفتنی است که یکی از علل عملکرد ضعیف واحد فروش می تواند شخص مدیر فروش باشد، اما بعضی از این مدیران در کارنامه خود و در شرکت هایی که پیش از کار کرده اند سابقه درخشانی داشته اند.

حال چه اتفاقی رخ داده است که عملکرد آن ها در شرکت جدید تا این حد ضعیف شده است؟ چرا آن ها در صنایع یا شرکت های دیگر خوب کار کرده اند اما قادر نیستند عملکرد این واحد فروش را بهبود دهند؟

در این دوره به تفصیل به این موضوع پرداخته میشود که مدیران فروش باید روی کدام نکات درباره صنعت، محصول و مشتریان، و از همه مهمتر، خصوصیات و تواناییهای فروشندگان انگشت بگذارند تا بتوانند نقطه ضعف واحد فروش را به درستی تشخیص و در خصوص رفع آن اقدام نمایند.

با گذراندن این دوره، مدیران فروش قادر می شوند در هر صنعت یا بازاری و در هر نوع فروش (به سازمان یا مصرف کننده نهایی) عملکرد واحد فروش را بهبود دهند.

مدیران فروش از عملکرد ضعیف نیروهای فروش خود به ستوه آمده اند تا جایی که اگر میتوانستند همه آنها را اخراج میکردند
آن ها معتقدند که مشکل ناشی از نابلدی مدیر فروش است و با خود می گویند باید یک مدیر فروش جدید بیاوریم که به کارها سر و سامان بدهد. در اک

آن ها هر کاری که از دستشان برآمده انجام داده اند: کاهش وسعت جغرافیایی منطقه فروش یا تعداد مشتریان، کاهش اهداف فروش، گزارش کار، افزایش نظارت بر فروشندگان، تشویق، تنبیه، جایزه، صحبت و انگیزه بخشی به تک تک فروشندگان، بسیاری کارهای دیگر و از همه مهمتر ارائه انواع آموزش ها به فروشندگان.

اما چون در پایان عملکرد واحد فروش بهبود نیافته، به این نتیجه رسیده اند که نیروهای فروش اصلاح پذیر نیستند یا اساسا برای این کار به درستی انتخاب نشده اند و باید با نیروهای تازه نفس و صفر کیلومتر جایگزین شوند تا با سبک و سیاق آن ها و در بستر فرهنگ شرکت تربیت شوند.

این دوره به مدیران می آموزد که چه تغییراتی را در خود به وجود آورند، چه زمانی به نیروهای فروش آموزش بدهند، چه نوع آموزشی بدهند، کدام مهارت ها را در فروشندگان تقویت کنند، و از همه مهمتر این که چه کار کنند تا اثر این آموزشها در بلند مدت در نیروها باقی بماند و به تغییر رفتار و در نهایت بهبود عملکرد واحد فروش منجر شود.

ثر مواقع، هنگامی که مدیر فروشی استخدام می شود، پیش از آن، به احتمال قریب به یقین مدیر فروشی دیگری را به علت عملکرد ضعیف اخراج کرده اند.

گرچه پذیرفتنی است که یکی از علل عملکرد ضعیف واحد فروش می تواند شخص مدیر فروش باشد، اما بعضی از این مدیران در کارنامه خود و در شرکت هایی که پیش از کار کرده اند سابقه درخشانی داشته اند.

حال چه اتفاقی رخ داده است که عملکرد آن ها در شرکت جدید تا این حد ضعیف شده است؟ چرا آن ها در صنایع یا شرکت های دیگر خوب کار کرده اند اما قادر نیستند عملکرد این واحد فروش را بهبود دهند؟

در این دوره به تفصیل به این موضوع پرداخته میشود که مدیران فروش باید روی کدام نکات درباره صنعت، محصول و مشتریان، و از همه مهمتر، خصوصیات و تواناییهای فروشندگان انگشت بگذارند تا بتوانند نقطه ضعف واحد فروش را به درستی تشخیص و در خصوص رفع آن اقدام نمایند.

با گذراندن این دوره، مدیران فروش قادر می شوند در هر صنعت یا بازاری و در هر نوع فروش (به سازمان یا مصرف کننده نهایی) عملکرد واحد فروش را بهبود دهند.

https://babakmarvani.com/services/sales-management-training/

این سطح از آموزش فروش برای کسانی مناسب است که مشتری آنها شرکت یا سازمان نیست. این گروه‌ها عبارتند از افراد یا شرکت‌هایی که روش فروش آن‌ها تلفنی، فروش به عمده فروشی، فروش به نمایندگی، فروش فروشگاهی، فروش خدمات، فروش به اشخاص، فروش به مصرف کننده نهایی، شرکت‌های یا فروش توسط پخش مویرگی (فروش به سوپرمارکت‌ها، داروخانه‌ها، تعویض روغنی‌ها و غیره) است.

چرا آموزش فروش؟ مشکل چیست؟
چرا واحد فروش یک شرکت به آموزش فروش نیازمند است؟

پاسخ این است که: چون معمولا واحدهای فروش با موانعی مواجه هستند که شرکت‌ها را از دست یابی به اهداف فروش باز ‌می‌دارند.

قسمتی از این مشکلات یا موانع نشات گرفته از سایر قسمت های سازمان هستند، مثلا مشکلاتی که در محصول دیده می شوند یا مشکلات ناشی از ضعف در فعالیت های بازاریابی.

اما حتی شرکت هایی نیز که معمولا از مشکلات یاد شده و سایر موانع سازمانی رنج نمی برند، در تیم فروش خود مشکل اساسی (ناتوانی مذاکره ماهرانه) دارند.

فروشندگان به آن خوبی که مدیران انتظار دارند مذاکره نمی کنند و قادر نیستند اهداف فروش خود را محقق کنند.

مدل ها و تکنیک های فروش

در ادبیات فروش چند تکنیک فروش وجود دارند که همه آنها برگرفته از مدل فروش “اسپین” هستند. در زیر به معرفی مدل اسپین و سایر تکنیک ها می پردازیم.
مدل اسپین. معروف ترین و موثرترین مدل فروش که موجب بهبود و ارتقای مهارت یا فن فروش در فروشندگان می شود، مدل اسپین است.

در ابتدا این مدل تنها برای “فروش به شرکتها و سازمان ها” طراحی و معرفی شد، اما بعدها کارشناسان هر یک به تناسب نیازهای آموزشی خود، از بریده هایی از این مدل برای آموزش فروش در سایر انواع فروش نیز استفاده کردند.

کارایی و اثربخشی این مدل فروش اثبات شده است و در اکثر دوره های آموزش فروش شرکت های بزرگ و بین المللی جهان از این مدل استفاده می شود. مدل اسپین پایه گذار روش سوالی در مهارت مذاکره فروش است و تقریبا همه مدل ها و تکنیک های فروش بعد از مدل اسپین، برای تدوین و طراحی تکنیک فروش خود از این مدل استفاده کرده اند.

در این مدل سوالهایی که یک فروشنده می تواند از مشتری بپرسد به چهار دسته اصلی تقسیم شده اند و عبارتند از:

سوال  درباره موقعیت، سوال درباره مشکل، سوال های استدلالی و سوال درباره نتیجه. مدل اسپین در کتاب “فروش به شرکت ها و سازمان ها” ترجمه بابک مروانی به طور کامل و با جزئیات توضیح داده شده است و امروزه مرجع اصلی بسیاری از دوره های آموزش فروش در ایران نیز هست.
تکنیک اسنپ. تکنیک اسنپ بر این فرض استوار است که مشتریان امروزی در معرض انفجار اطلاعات قرار دارند و ذهن آنها پیش از رسیدن به محل خرید مملو از اطلاعات درست و نادرست است.

از این رو فروشنده باید در محل خرید بر تصمیم خرید مشتری اثر بگذارد. آموزش فروش تکنیک اسنپ بر نحوه تفکر مشتری و سه نوع تصمیم او تمرکز دارد: تصمیم نخست: ساده گویی اطلاعات. تصمیم دوم: شروع تغییر در مشتری و تصمیم سوم: انتخاب.
تکنیک چالشگر. این تکنیک بر این فرض استوار است که موفقیت فروشنده در فروش تابعی است از موفقت او در ایجاد ارتباط با مشتری. تکنیک چالشگر به دنبال “بله” گرفتن یا “نه” گرفتن از مشتری نیست. این مدل به دنبال ایجاد لحظه ای است که مشتری بگوید “درسته.”
تکنیک سندلر. در تکنیک سندلر، هدف فروشنده این است که مشتری فروشنده را منبعی قابل اعتماد و اتکا درک کند و مشتری به نفع فروشنده طوری تصمیم بگیرد که پیشنهاد فروشنده به عنوان راه حل انتخاب شود. آموزش فروش در این روش بر سه نوع نیاز فنی، مالی و علائق فردی استوار است.

https://babakmarvani.com/services/sale-training/